Técnicas de seducción (de usuario)
Los diseñadores hacemos las veces de “casamenteros” entre el usuario y el producto. Nuestra principal función es dotar a nuestro producto del aspecto y el mensaje que permita que surja el “amor” entre ellos.
¿Como seduzco a mi usuario?
Para convencer a nuestro usuario de que “nos elija” necesitamos 2 cosas: seducir (visualmente) y convencer(argumentos). Y ambas cosas se hacen mayormente de forma inconsciente. Para ello debemos entender los principios básicos de la mente en cuanto a la toma de decisiones.
Llámalo feeling, llamalo instinto o llámalo cerebro vago.
A la hora de tomar decisiones nuestro cerebro es vago y le gustan los atajos.
Lo que nosotros llamamos “instinto” o “feeling” es en realidad nuestro cerebro utilizando su experiencia para optimizar el proceso de elección.
Para la mente, el tiempo es oro y normalmente no nos detenemos a procesar toda la información para tomar decisiones informadas así que buscamos señales que nos ayuden a decidir.
Existen 7 principios que afectan de forma inconsciente la toma de decisiones y se conocen como los principios de persuasión.
Cialdini, el autor del libro Influence: The Psychology of Persuasion dice que estas técnicas son las responsables de nuestra toma de decisiones.
1.Contraste: la ilusión de la elección
Cuando tenemos que decidir sobre algo que no conocemos, nuestra mente tiende a decidir mediante el contraste. Sería el equivalente a presentarte a una primera cita junto con dos amigas muy feas, para que en comparación, tu seas un pibón.
¿Como lo utilizamos?
1.Mostrar varias opciones poniendo la que tu quieres rodeada de opciones peores. Por ejemplo, en una tabla de comparativa de suscripciones.
2. Muestre siempre un producto mas caro primero para crear el rechazo y desilusión por parte del cliente para que luego aparezca tu producto como el “salvador”
3. Relativizar o ridiculizar el precio es otra buena forma de hacer contraste. Por ejemplo si le dices a una persona que tu producto cuesta “solo 30€” /mes, es menos efectivo que decirle que “Menos de lo que te costaría un café al día.”
2.Reciprocidad: Yo te doy, tu me das
Como dice el refrán: “Es de bien nacido, ser agradecido”
Por lo general nos sentimos obligados a devolver los favores que nos hacen. Si una acción viene precedida de un regalo inesperado tiene mayor potencial de convencer. El regalo les hará sentir la necesidad de ser recíprocos.
¿Como lo utilizamos?
La técnica más eficaz con los freebies o las opciones freemiun.
Para beneficiarte de este principio debes crear contenidos útiles y regalarlos. Al hacerlo se sentirán obligados a devolverte el favor.
2.Compromiso: Somos animales de constumbres
A la hora de tomar cualquier decisión, notamos la “presión” de comportarnos según nuestros valores o compromisos adquiridos previamente, especialmente si los hacemos públicos o los dejamos por escrito.
Cuando pagas o inviertes mucho tiempo en algo te sientes más comprometido y lo valoras más.
¿Como lo utilizamos?
Un ejemplo muy frecuente es el del formulario de registro por pasos. Una vez que un usuario pasa del primer paso, es muy poco probable que abandone el proceso porque ya ha invertido tiempo y esfuerzo en ello.
Prueba Social: ¿Si todos lo hacen, porque yo no?
De nuevo un refrán nos lo confirma. “Donde fueres, haz lo que vieres”
Cialdini dice que el 95% de las personas son imitadores y solo 5% son iniciadores. Esto quiere decir que las personas nos movemos más por las acciones de los demás que por cualquier otra cosa.
Nuestro cerebro percibe que si algo lo hacen los demás es que funciona:
Sería una conversación interna así: “Lo que todo el mundo hace es lo correcto y es lo que debo hacer. Yo no voy a ser menos y quedarme fuera”
¿Como lo utilizamos?
Los ejemplo mas comunes son las valoraciones, opiniones y los testimonios.
- Por volumen: “Más de 100000 han leído este libro…”
Añade el número de suscriptores actuales o el numero de veces que tu contenido ha sido compartido en RRSS. - Por calidad: “Wall Street recomienda esta web…”
Consejo estrella: Logra que los influencers compartan tu contenido.
Simpatía: El poder de los cumplidos
Estamos predispuestos a ser influenciados por las personas que nos gustan.
Hay dos cosas que hacen que a la gente le guste algo. Una de ellas es el parecido: nos gusta lo que es como nosotros, opine como nosotros, hable como nosotros.
Y en segundo lugar, nos gusta la gente a la que le gustamos, es decir nos gustan cumplidos.
Es el equivalente a conocer a alguien con tus mismos gustos de música, cine y series. Automáticamente te sentirás a gusto con esa persona, porque te recuerda a ti. Y si además, te hace un cumplido, el flechazo es instantáneo.
¿Como lo utilizamos?
Sácale brillo a tus don de gentes: Céntrarte en producir contenidos empáticos y relevantes. Y siempre adopta un tono positivo y entusiasta. A nadie le gusta los cascarrabias.
Habla “de tú” con tu lector para descubrir sus máximos deseos, miedos y esperanzas.
Autoridad: Nuestra madre siempre tiene razón.
¿Has comprado alguna vez algo solo porque un influencer lo recomienda?
La gente quiere seguir la opinión de expertos, incluso si esos expertos son de autoridad son dudosas, porque inconscientemente asumimos que el que tiene el poder tiene la verdad.
¿Como lo utilizamos?
No hay una vía rápida para convertirse en una autoridad pero hay ciertos rasgos que caracterizan a la gente con autoridad:
Practica la transparencia y la honestidad para alcanzar la condición de autoridad. Muéstrate disponible en ayudar a los demás.
Escasez y urgencia: Empieza la cuenta atrás
Fear of missing out, o FOMO por sus siglas en inglés es el miedo perderse algo importante.
Las cosas son más atractivas cuando su disponibilidad es limitada, o cuando nos arriesgamos a perder la oportunidad de conseguirlas.
Cuanto menos disponible esté algo, más lo queremos y si vemos que empieza a resultar escaso lo queremos más.
¿Como lo utilizamos?
Los mensajes más comunes que apelan a nuestro FOMO son:
“Por tiempo limitado”
“Unidades limitadas”
“Oferta de lanzamiento”
“Solo por invitación”
Prometer hasta meter …NO
Nota importante: No vendas humo.
Todas estas técnicas de persuasión tiene un fin claro: que el cliente te pruebe y vuelva. Si mientes o prometes más de lo que puedes ofrecer será totalmente contra producente. Sé honesto.
